Use Case
Vermarktung von Molteo:
Der B2B Cloud Anbieter für den Bau
Ein Use Case am Beispiel von Molteo – der B2B Cloud Anbieter in der Baubranche
Molteo
Mit einer cloudbasierten Software und App bringt Molteo eine effiziente Lösung für die Erfassung von Arbeitszeiten, Materialeingängen und Planungsaufgaben auf den deutschen Markt. Dadurch wird den Bauarbeitern das mühselige Eingeben von immer gleichen Stundenangaben erspart und der Bauleitung eine einfache Navigation der Bauteamplanung ermöglicht.
Hier hat sich Molteo, nachdem es vor 2 Jahren einen Landeswettbewerb gewonnen hat, zu einem umfangreichen Anbieter für Planungssoftware in der Baubranche entwickelt. Die diverse Anwendung von Molteo ermöglicht es kleinen Unternehmen als auch mittelständischen und großen Unternehmen das Personalmanagement effizient zu gestalten.
Wie bei vielen Start-ups ist die Vermarktung und die Auswertung von Kampagnen wichtig für die weitere Venture Entwicklung. Die digitale Marketing Strategie für Molteo streckt sich über eine Eintritts- und Beteiligungsstrategie hin zu der Positionierung als Marke. Dadurch soll Molteo durch passende und SEO-optimierte Inhalte auf der Homepage effizient auf Google geschaltet werden und auf verschiedenen Plattformen als Marke positioniert werden, um seinen eigenen Kundenstamm aufzubauen. Wichtig ist hierbei ein auf die spezifische Zielgruppe angepasstes Story-Telling oder auch im Deutschen, ein Geschichtenerzählen, wo ansprechende Inhalte (bekannt als Contentmarketing), Molteo’s Wirksamkeit als Software belegen in Form von Anwendungsfällen und Nutzer Videos.
Erarbeitung einer digitalen Vermarktungsstrategie
Im Rahmen dieses Vermarktungs Use-Cases haben wir die folgenden Aufgaben beschritten, um eine umfangreiche Marketing Strategie für Molteo zu erarbeiten.
- Aufsetzen einer digitalen Netzwerk Strategie
- Contentmarketing für den Blog und das Instagram Konto
- Keyword Recherche
- Abgleich mit Endkunden und Zielgruppen
- Influencer Strategie
- Dienstleisterauswahl
6 To-Dos in 6 Skype Meetings wurden erarbeitet und mit der Implementierung begonnen.
Marketing Gerüst
Netzwerk Strategie nach David Rogers
Digitalisierung bringt wunderbare Chancen für eine Netzwerk Strategie für Start-ups mit. Hierbei geht es um den organischen Aufbau einer Marke mit Hilfe von Vernetzung der digitalen mit der offline Welt. Professor David Rogers von der Columbia Business School in New York fasst das Spannen dieser Strategie unter den fünf nachfolgenden Punkten zusammen.
Netzwerk Strategie
Eintritt
Wo und wie erreiche ich meine Kunden?
Beteiligung
Wie interagieren meine Kunden mit mir?
Individualisierung
Können Kunden Lösungen anzupassen?
Netzwerk
Wie verbinde ich mich mit dem Kunden?
Kollaboration
Wie arbeitet der Kunde am Produkt mit?
Eintrittsstrategie
Mit Webinaren für Kunden und LinkedIn Posts, um nicht nur in Kontakt zu bleiben sondern auch sichtbar zu werden.
Beteiligungsstrategie
Mit einem Chatbot (basierend auf Algorithmen) auf der Webseite, der den Kunden bei der Navigation auf der Seite hilft und nützliche Informationen vermittelt.
Individualisierungsstrategie
Der Kunde nutzt die Produktpräsentation auf der Webseite, um sein Wunschprodukt zu konfigurieren.
Netzwerkstrategie
Mit Interaktionen auf LinkedIn und Instagram in Form einer Omni-channel Strategie, die die digitale Welt mit der offline Welt verbindet.
Kollaborationsstrategie
Mit Hilfe von Kundenbefragungen nach dem erfolgreichen Verkauf, um die Kunden in die Produktentwicklung einzubringen.
Markenentwicklung
Beim Aufbau von Molteo als Marke spielen die folgenden Konzeptpakete eine relevante Rolle und finden nach und nach Raum in der Geschäftsentwicklung.
Sinnvolle und spezifische Inhalte
Molteo informiert seine Nutzer und Kunden auf der Homepage über Produktneuerungen und den Status der Softwareentwicklung in Echtzeit. Darüber hinaus publiziert Molteo sinnvolle Artikel über Trends in der Baubranche, sowie Events auf denen Molteo vertreten ist. Wichtig hierbei ist nicht nur die Wertigkeit der Inhalte, sondern auch die Anpassung an den jeweiligen Endkunden oder Zielgruppe.
Geschichten und Videos
Media Relations und Testimonials sind wirksame Multiplikatoren. Auch im B2B Software Marketing leben Produkte von begeisternden und persönlichen Stories, erzählt von Mitarbeitern, Kunden oder Fans.
Kundenreferenzen und Multiplikatoren
Wirksamer als jener technologische Kniff ist eine Empfehlung des Kunden. „Diese Lösung hat für uns geklappt und der Effekt war überzeugend.“
Hier wird Molteo mit ausgewählten Kunden, Videos und Anwendungsfälle erarbeiten, um sein Netzwerk zu erweitern und ein einzigartiges Verkaufsargument zu präsentieren. Best Practices oder auch bewährte Praktiken, die bereits Anwendung finden, sind z.B. ein E-Mail-Marketing, um an Kunden, Nutzer, Fans und auch Veranstalter heranzutreten. Aber auch Multiplikatoren für Software und die Baubranche sind willkommen und können sich bei Interesse an Molteo wenden.
Interaktive Tools & Produktpräsentationen
Das Anwenden von interaktiven Quizzes (Ratespielen) und Produktpräsentationen ist ein bewährte Methode, um das Kundeninteresse auf der Homepage zu vertiefen und das Produkt überzeugend zu präsentieren. Hierbei helfen interaktive Infographiken, Baukästen und Produktpräsentationen. Diese Methoden helfen dem Kunden das Produktverständnis aus Videos und Beschreibungen zu vertiefen und in einem „Walkthrough“ oder auch „Durchgang“ mit Anleitungen und Kommentaren umzusetzen. Für Software Unternehmen ist ein so genannter „WalkMe“ eines der besten Tools, um Kunden von dem Produkt zu überzeugen. Hier wird der Kunde durch das Produkt digital durchgeführt und kann es sogleich anwenden.
Influencer Marketing
Geschäftsführer und Entscheider blicken meistens auf andere Experten, wenn sie sich für eine bestimmte, neue technologische Lösung entscheiden sollen. Deshalb kollaborieren verschiedene Softwareanbieter mit Influencern, um ihre Lösungen glaubhaft über soziale Medien zu vermarkten.
Endkunden erhalten täglich sehr viele Informationen, sei es zu neuen Produkten oder ihrem Alltag. Dadurch ist es für Unternehmen zunehmend schwierig aus der Masse an Infos herauszustechen. Gleichzeitig blicken Kunden oft auf andere Nutzer, denen sie Vertrauen schenken können oder für die sie eine Sympathie haben, bevor sie eine Entscheidung für ihr eigenes Unternehmen treffen. Dadurch haben Unternehmen, den großen Vorteil mit Influencern zu arbeiten, die über ein loyales Netzwerk und Glaubwürdigkeit verfügen, um Entscheider für ein bestimmtes Produkt zu überzeugen.
Beim digitalen Marketing wird eine Lösung für eine bestimmte Persona oder auch Endkunden online verkauft. Zu wissen, wer diese Persona ist, die Suchbegriffe, die sie sucht, ihre Herausforderungen und Bedürfnisse, zeichnen sich alle in der „Eintrittsstrategie“ ab. Dadurch wird die Frage beantwortet, wo und wie erreiche ich meine Zielgruppe am besten.
Als nächstes werden Influencer, Blogger, Publikatoren und Industrie Experten herausgesucht und kontaktiert, um ein aktuelles und dynamisches, digitales Netzwerk zu spannen. Empfehlenswert ist das vernetzen und verlinken mit Experten auf LinkedIn. So kann z.B. in einem Post zu einem Event, der entsprechende Veranstalter oder Kontakt mitverlinkt und eine Story oder auch Geschichte dazu gepostet werden.
Das schwierigste am Aufbau einer Marke, insbesondere im Bereich Software Vermarktung ist die Etablierung des Anbieters, als ernstzunehmende und unabhängige Marke. Influencer und Multiplikatoren arbeiten mit Marken zusammen, die sich im Content-Marketing bewiesen haben. Deshalb ist es wichtig hochwertige Inhalte zu produzieren wie z.B. Whitepapers (Grundlagenbeiträge), Blog posts und Webinare, um Influencer aber auch Kunden an Board zu bekommen.
Wenn solche Inhalte erarbeitet worden sind, ist die digitale Verbreitung über verschiedene digitalen Kanäle wichtig, die von der Zielgruppe frequentiert werden. Das wichtige hierbei ist es Wissen zu vermitteln, einen Mehrwert für den Leser zu bieten und einen Standpunkt zu vertreten. Solche Inhalte werden von Google als nützlich kategorisiert und die Webpage mit gutem Ranking belohnt.
Influencer sind in der Lage digitale Medien mit real-life events zu verbinden auf z.B. Kongressen, Veranstaltungen und Konferenzen. Dadurch kann eine Marke nahtlos repräsentiert werden, on- und offline, aber auch sinnvolle Kontakte geknüpft werden.
Wenn z.B. mit einem Influencer eine Kollaboration zu einem Event eingegangen wird, kann dieses Event zum Netzwerkausbau und Tauschhandel von Kontakten gegen Präsentationsmaterial genutzt werden. Diese Kontakte wiederum können ihren Einsatz in E-Mail Kampagnen finden.
Quelle: Tomson Influencer Marketing Study
Die Effekte eines solchen Netzwerkaufbaus erfolgen über Monate kontinuierlich hinweg und sind über Jahre spürbar.
Weitere Werkzeuge für das Influencer Marketing
Das Deutsche Baugewerbe
Die digitale Vermarktungsstrategie analysiert nicht nur (technische) Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung für bestimmte Produkte und Marken, sowie die entsprechende Zielgruppe, sondern auch den Markt für ein bestimmtes Produkt oder Thema.
Der Verband Bauindustrie gibt folgende, interessante Markteinsichten über das Baugewerbe in Deutschland.
Kleine Betriebe dominieren die Betriebsstruktur
Kleinere Betriebe mit 1 bis 19 Beschäftigten umfassen 88,6% des Marktes. Diese beschäftigen 43,2% der Arbeitnehmer und generieren 31% des gesamten Umsatzes.
Facharbeiter dominieren
Im deutschen Bauhauptgewerbe sind insgesamt 817.415 Personen tätig (Stand Juni 2017), wobei Facharbeiter (Maurer, Betonbauer und Zimmerer) den größten Anteil von 43,5% tragen. Angestellte im technischen oder kaufmännischen Bereich betragen 20,4% und Firmeninhaber 6,6%.
Subunternehmertätigkeit im Hochbau besonders ausgeprägt
Die Bauwertschöpfung im größeren Bauunternehmen verzweigt sich zunehmend, da die Bauproduktion an Subunternehmer weitergegeben wird, um Kosten zu sparen. Der Anteil der Subunternehmerleistung am Bruttoproduktionswert bei Unternehmen mit 500 und mehr Beschäftigten ist innerhalb 1991 bis 2007 von 30% auf 50% gestiegen.
Insbesondere ausländische Subunternehmen werden beauftragt. Der Anteil der Subunternehmerleistung schwankt je nach Branchenstruktur. So war im Hochbau die Vergabe mit 41% am höchsten.
Kleinbetriebe leben vom Wohnungsbau
Kleinere Betriebe mit bis zu 19 Beschäftigten fokussieren sich am stärksten auf den Wohnungsbau und generieren damit bis zu zwei Drittel Produktion und Umsatz. Diese Betriebe sind zur Auftragseingangsstatistik nicht meldepflichtig, dadurch ist der Wohnungsbau in dieser Statistik unterschätzt.
Zunahme von ausländischen Beschäftigten im Baugewerbe
Die Arbeitskräftereserven auf dem deutschen Bauarbeitsmarkt sind weitgehend ausgeschöpft: Die Zahl der arbeitslosen Baufacharbeiter erreichte 2017 ein historisches Tief.
Immer mehr Unternehmen scheinen die Facharbeiterlücke durch Anwerbung von Fachkräften aus dem europäischen Ausland zu schließen. Die Anzahl der Beschäftigten mit ausländischem Pass ist von 7,7% (2009) auf 16,2% (2017) gestiegen.
Außereuropäische Märkte dominieren für deutsche Bauleistung
International wird bis zu 32 Mrd. Euro an deutscher Bauleistung beauftragt (Stand 2012), mit Schwankungen zu 27,9 Mrd. Euro im Jahr 2017. Insbesondere haben sich Zielmärkte für diese Art von Bauleistung gewandelt, welche nun Amerika, Asien und Australien umfassen. Zuvor dominierte der europäische Markt, der nur noch auf 12% kommt (Stand Juni 2017).
All diese Schlüsselfaktoren spielen eine wichtige Rolle, um eine digitale Strategie in der Vermarktung zu erarbeiten und werden in der Konzeptualisierung berücksichtigt. Insbesondere der Faktor über die Größe der Unternehmungen, deren Zielmärkte und das Personal sind Grundlegend im Ausbau der Marketingstrategie und wirken sich auch auf die Produktstrategie und Entwicklung aus.
Quellen: https://www.bauindustrie.de, Eucalyp auf freepik.com, macrovectoe auf freepik.com, Photo by rawpixel on Unsplash, https://www.bauindustrie.de/zahlen-fakten/, Tomson Influencer Marketing Study 2018, www.molteo.de